SATICI KAPIYI KAÇ KERE ÇALAR?

İÇİNDEKİLER
TEŞEKKÜR .................................................................................................
HOŞGELDİN SATICI… ...............................................................................
ÖNSÖZ ......................................................................................................
KİTAPTA UFAK BİR GEZİNTİ ..................................................................
1. BİR SATICININ TUTUMU .................................................. ...................
2. BİR SATICININ KİŞİSEL FELSEFESİ ...................................................
3. SATIŞA HAZIRLIK -
ARAMA VEYA ZİYARET ÖNCESİ .............................................................
4. NEDEN SATIN ALIYORLAR? ...............................................................
5. HEDEFLERİN VAR MI? ......................................................... ..............
6. SIRADAN OLMAK MI? FARKLI OLMAK MI? .......................................
7. SORU SORMA BECERİN NASIL? .......................................................
8. DİNLEMEK ...........................................................................................
9. MÜŞTERİ SUNUMUNA BAŞLAYALIM
VE SAHNENİN ARKASINA BAKALIM ......................................................
10. İTİRAZLAR MI? BİLİNEN BEŞ FARKLI
İTİRAZ İÇİN NELER YAPIYORSUN? ......................................................
11. SİNYALLER NELER DİYOR? ...........................................................
12. SİPARİŞİ KAPATMA, SİPARİŞİ İSTE
VE İSTEDİĞİNİ AL ...................................................................................
13. TAKİP ETTİĞİNDE NASIL BAŞARILI OLURSUN? ...........................
14. MÜŞTERİ SADAKATİ YARAT ..........................................................

HOŞGELDİN SATICI…
İÇERİYE BUYUR LÜTFEN!
İÇERİDE SENİ BEKLEYEN, ÇAĞDAŞ VE
ETKİLİ SATIŞ TAKTİKLERİ VAR…
İÇERİDE SATIŞ DÜNYASININ
SİHİRLİ YAKLAŞIMLARI VAR…

Bu kitap neden yazıldı, önce onu anlatmalıyım.
Satış dünyasına girdiğim 1994’ten bu yana ben ve sektördeki arkadaşlarım
hep daha fazla satış yapmanın yollarını aradık durduk.
Herhangi bir sorunla karşılaştığımızda bunları sihirli değnek değmişçesine
yok etmek için odaklandık. En etkili sözcüklerin, en sır taktiklerin
peşindeydik. Çalıştığımız şirketler aracılığı ile gönderildiğimiz
eğitimlerin tamamında bu büyük sırra ve anahtar kelimelere ulaşmak
istiyorduk. Ancak bize verilen bilgiler tünelin sonundaki ışığı görmemizi
bırakın, önümüzü bile tam aydınlatmıyordu. Klasik olarak
aldığımız eğitimler sadece bir engel ya da itirazın üstesinden nasıl
gelebileceğimizi anlatıyordu. Bunun yanlış ve yetersiz olduğunu satış
pratiklerimiz sırasında anladık. Buna şimdilerde tecrübe diyoruz.
Sahada satışa çıktığımızda öğrendiklerimizi uygulamak ve daha
fazla satış adına işe yarayıp yaramadığını bizzat denedik yanıldık. Her
seferinde duvara tosladık. Çünkü bir müşteri adayının fikrini değiştirmeye
çalışırken, bu engellere empati kurmadan yani müşteri açısından
bakmadan bu yöntemleri kullanmaya çalışıyorduk. Ama önemli
bir noktayı atlıyorduk. Ve göz ardı edilen bu nokta, satışın her şeyiydi
aslında: MÜŞTERİ. Kendisini sanırım tanıyorsun.
Müşteri ne ister? Müşteri ne satın alacak? Daha doğrusu müşteriyi
satın almaya ikna edecek olan ne? Müşteri satın almaktaki kazancını
bilmek ister, bunu satış konuşmana nasıl koyarsın? İşte bu sorulara
doğru dürüst cevap bulamıyorduk. Eğer Coca-Cola ya da Harley
Davidson gibi bir markayı satmıyorsan, yukarıdaki sorulara mutlaka
bir cevabı cebinde hazır bulundurmalısın. Çünkü unutma ki dere
geçerken at değiştirilmez.
Yıllar içinde bu işte yoğuruldukça sadece sözcükleri kullanarak
istediğimiz sonuçları elde etmenin mümkün olmadığını anladım.
Kullandığımız sözcüklerin düşüncelerimizle uyumlu olmaları gerekiyordu.
Bu sözcüklerin düşüncelerle uyumlu olmamaları halinde
samimiyetten uzak olduklarını, müşterinin hemen sezebildiğini de
defalarca gördüm.
Yeni Bir Düşünme Tarzı
Demek ki çözüm yeni bir düşünme tarzını öğrenmekti. Kendimize
sorulacak soru da şu olmalıydı: Farkı nasıl yaratabilirim?
Yeni düşünce tarzımızda görüşümüz ya da çözüm sadece sözcükleri
değiştirmek değildi. Satış elemanlarının, alıcı/satıcı ilişkisindeki
rollerini sağlam bir felsefeye de dayandırmaları gerekiyordu. Çünkü
bu felsefi alt yapı yeni bir davranış biçimini yaratacak; sözcükler de
farklı bir güce kavuşacaktı. Alan da satan da razı olacaktı.
İşte bu kitap senin düşünce gücünü de davranış biçimini de değiştirecek.
Günümüzde pek çok firma iyi ürün ve hizmet sunmaktadır. Pazarlama,
hedef kitleye ulaşmak için bugün birçok kaynaktan yararlanıyor.
Hatta öyle ki müşteri de markaya destek sağlıyor. Ancak Coca-
Cola veya Apple ya da P&G gibi dünya markalarından biri olmadığınız
sürece, sahip olduğunuz marka sadece kendi dünyasında rekabet
etmeyi sürdüren bir oluşum olarak kalmakla yetinecektir.
Edward de Bono bu yüzden şöyle der: ‘’Artık rekabet üstü düşünmemiz
ve o şekilde satış yapmamız gerekir.’’
Bu sonuca göre düşünce biçimimizi değiştirmeli ve satış gücümüzü
artık tarafsız danışmanlar haline getirmeliyiz. Müşterilerimize sadece
neyi satın almaya ihtiyaçları olduğunu keşfetmelerinde değil, aynı
zamanda neyi ve nasıl alacaklarını belirlemelerinde de yol gösterici
olmalıyız.
İşte bu kitapta bir SATICInın satış yapmaya giden yolda “KAPIYI
KAÇ KERE ÇALMASI GEREKTİĞİNİ” ve kesin sonuca nasıl ulaşacağının
sırlarını bulacaksın.
Elindeki bu kitap aynı zamanda herhangi birinin bir satış profesyoneli
olabileceği konusunda cevaplar veriyor. Evet, bir satış profesyoneli
olabilirsin ama asıl soru ne kadar iyi olduğundur. Başarılı bir
satış profesyoneli olmak için kendine, firmana, çalışma arkadaşlarına,
ürününe ve müşterilerine karşı bir dizi inanç, tutum ve yaklaşım geliştirmeli
ve bunları özenle beslemelisin. Bu kitapta yer alan bilgiler,
sana başarılı olabilmen ve harika iş ilişkileri kurup bu ilişkileri koruyabilmen
için gereken araçları ve yaklaşımları sunuyor.
TEKRAR HOŞGELDİN. İÇERİ BUYUR LÜTFEN...

ÖNSÖZ
“Dünyadaki birçok firmadan ve ülkeden ürünlerimizi satma veya
dağıtma konusunda çok sayıda talep geliyor. Uluslararası bayilerimizi
ve distribütörlerimizi seçerken çok dikkatli olmayı öğrendik. Genel
olarak satış sürecini ve ürünlerimizi satmak istedikleri bölgelerdeki
dili, kültürü ve pazarı çok iyi anlamış olmaları gerekiyor. Bunun da
ötesinde, bizi kendi pazarlarında doğru şekilde temsil etmek için
gereken her türlü iş, pazarlama ve lojistik becerilere sahip olmaları
gerekmektedir. Ve tabii ki, başlangıçtan itibaren işi doğru şekilde yapabilmek
için finansal güce de sahip olmalılar. Satıs Factory ile yaptığımız
görüşmelerde, bütün bu isteklerimize sahip olduklarını gördüğümüz
için onlara Türkiye distribütörümüz olarak yetki vermekten
büyük memnuniyet duymaktayız.
Aynı zamanda Aykut’un kitabı içinde bulunan ve yarattığı içerik;
birkaç saat içinde okuyup hemen yarın başlamak üzere, zamanınızı
paraya çevirmek için gereken tutumları, yaklaşımları ve belirli araçları
size sunuyor.
Kulağa gerçek olamayacak kadar iyi mi geliyor? Gelin bu kitabı
alın ve kendiniz görün.”
Jeff rey Gitomer
Satış Gurusu

KİTAPTA UFAK BİR GEZİNTİ
Sevgili Satıcı,
Bu kitabın tek bir amacı var: Satış konusunda bugüne kadar yazılanların
aksine nasıl satış yapılırın yerine, neden satın alıyorların mekaniğini
anlatmak ve farklı bir bakış açısı elde etmeni sağlamak…
Kitabı yazmadan evvel çok düşündüm. Sebebi, ne yazmam ile igili
değildi. Sizlerin ‘yine mi bir satış kitabı’ demesinden bir parça korkuyordum.
Bu konu ile ilgili o kadar fazla kitap yazıldı ki ben bile
söylenmemiş şey kalmadığını düşünüyordum. Ama değişen çağ ve
gitgide artırdığım tecrübelerim, bende kendi gerçeklerimi söyleme
ihtiyacını yarattı. Meslektaşlarımla paylaşma sorumluğumu kışkırttı.
Daha kitabın ön kapağını görür görmez ‘bir dizi satış klişesi daha’
önyargısını göze aldım, yazdım.
Albert Einstein’ın söylediği ve benim de birçok çalışma arkadaşıma
yinelediğim sözü paylaşayım önce: “Her seferinde aynı şeyi yaparak
farklı sonuçları elde etmeyi ummak, sanırım delilik olur.” Bu söz
aslında bu kitabın içeriğini oluştururken sahip olduğum satış anlayışını
seninle nasıl paylaşmam gerektiğinin bir kılavuzu oldu.
Anlattıklarımda satış sırasında bir engel ya da itirazla karşılaştığınızda
onun üstesinden gelmen gerektiği ile ilgili noktalar üzerine
bilgiler bulamayacaksın. Çünkü artık bunun geçersiz olduğunu düşünüyorum.
Hem de yanlış… Bir müşteri adayının fikrini değiştirmeye
çalışan satış personeli, kafasını duvara çarpıyor demektir. Çözüm
artık, bu engellere farklı bir açıyla bakmaktan, müşteriyle empati kurmaktan
geçiyor.
Satış mı yapmak istiyorsun? Herkes bunu istiyor. Ama müşteri ne
istiyor? Müşteri ne satın alacak? Daha doğrusu müşteriyi satın almaya
ikna edecek olan ne? Müşteri verimliliğini ya da kârını artırmak
istiyorsa ki ister; bunu satış konuşmana nasıl koyarsın?
İşte bu kitap, bu soruların cevabını sana göstermek ve cebimdeki
tecrübeleri seninle paylaşmak üzerine yazıldı. Başladığın her bir bölümde
önünde yeni bir kapı açılacak. Bundan sonra farklı bir bakış
açısı kazanman için çok da sır olmayan ancak seni hırslandıracak ve
satış yaşamını zenginleştirecek bilgiler ile karşılaşacaksın.
Temel amacım, satış yapmanı sağlamak elbet. Bunun için yeni
yöntemleri, doğru soru sorma tekniklerini ve bir dizi teorik analizi
gözardı etmeyeceğiz. Ama daha ötesinde ustam, iş ortağım ve satış
konusunda nirvanaya çıkmamı sağlayan Jeff rey Gitomer’in dediği
gibi “Satış yapmayı bırakın, neden satın alıyorlar, asıl bunun farkına
varmaya çalışın’’ öğretisini anlatmaya çalışacağım.
Doğruladığım fikirler, sahip olduğum on altı yıllık iş deneyimi,
okuduğum binlerce kitap (şaka yapıyorum, sanırım 999 da kaldım)
ve almış olduğum yurt içi ve yurt dışı eğitimler ile ilgili olarak sentez
ve neden sonuç ilişkileri bu kitapta cömertçe sunulacak.
Kitabı, bir eğitim kitabı olarak düşünme! Bu kitap, kişisel gelişim
ve bilgi artırımını sağlamak için sana birtakım yöntemler benimsetmek
amacı ile tasarlandı. Çünkü herbirinizin şu ana kadar sahip
olduğu bir sürü yöntem ve bilgi dağarcığı zaten mevcut. Amacım,
onların yanlış olduğunu sana göstermek değil; yeni bir pencereden
daha bakmanı sağlamak.
Hedef, kişisel gelişimine, kişisel eğitim anlayışına katkıda bulunmaktır.
Eğitim, farkında olmak ve gerçekten öğrenme çabasına kendini
adamaktır. En iyi sporcular oyunlarını mükemmelleştirmek için
sürekli çalışır ve performanslarının doruğunda kalmak için inanır ve
eğitimlerinden asla vazgeçmezler. İşte senin de tam olarak bunu yapmanı
istiyorum.
Öncelikle şunu bilmen gerek: Sen bir pazarlamacı değilsin, bir
satıcısın. Kendini geliştirmeye adayan ve kişisel gelişimine önem veren
bir satıcı… Pazarlama ise bir ana bilim dalıdır. Yarını satmak için
planlar ve stratejiler geliştirir; tüketici davranışları üzerine çalışmalar
yapar. Satıcılık ise bugünü satmak için, içlerinde iletişim ve davranış
gibi ana bilimleri barındıran ve bunlar üzerine çalışmalar yapan pazarlama
biliminin bir alt dalıdır. Evet , satış bir bilimdir; kazanılmış
bir beceridir.
Şimdi doğuştan satıcı olduğunu mu düşünüyorsun? Hadi canım!
Yani satış işi ile uğraşan ve bu işte inanılmaz başarılar kazanan hiçbirimiz
dünyaya bir satıcı olarak gelmedi. Sadece kendini bu konuda
eğitenler ve bu işi bir meslek olarak yapanlar bize doğuştan satıcı gibi
geliyor. İşin aslı bu.
Bu kitapta, okuduklarını düşünmeyen ya da harekete geçmeyen
veya geçemeyen bir satıcı arkadaşım için, sunduğum bu bilgiler hiçbir
işe yaramaz. İşin sırrı, harekete geçme ve bir şeyi tamamlama konusundaki
kararlılıktır. Bunlar hiç de sır değil. Aslında hepsi apaçık.
Ama sanırım başarı bu kararlılıkta saklı. 21. yy ve öncesinde durum
böyle idi: İşin kolay yolunu aramak... Bu gibi kolaycı insanlarla çok
çalıştım ve maalesef birçoğu kendi sığ yolunu izlerken derin denizde
kayboldu. Sık rastlanan başarısızlığın nedeni insanoğlunun başarıyı
kolaylaştıracak zor işlerden kaçınması değil midir? Sen, onlardan
olmayacaksın.
Oku, düşün, eyleme geçmek için kendine inan. Ve bu sürece bu
kitabı okuyarak başla!
Hz. Mevlana’nın bilgi ile ilgili güzel bir hikayesini anlatayım:
Bir gün çölde, bir bedevi, devesi ile yol alırken küçük
bir vaha kenarında bir çöl gezgini ile karşılaşmış. Selamlaşmışlar.
Ufak selamlaşma ve kısa bir sohbetten
sonra çöl gezgini, bedeviye sormuş:
- Devende iki çuval yük görüyorum, hayırdır, demiş.
Bedevi cevaplamış:
- Evet, iki çuval var; birinde buğday diğerinde de deve
kumda yürürken dengede olsun diye kum var.
Çöl gezgini şaşırmış ancak belli etmemiş bu halini.
Ama dayanamamış:
- Neden öyle yapıyorsun cancağızım? Kum dolu çuvalı
boşalt. Buğday dolu çuvalı da ikiye bölerek, kumu boşaltığın
çuvalın içine koy, yükü paylaştır. Böylece deven
yine kumda yürürken dengeli olarak yoluna devam
edebilir. Böylece fazla yük taşımaktan da kurtulursun.
Bedevi aynen çöl gezginin dediğini yapmış. Yük hafi
fl eyince çöl gezginine, “İstersen devemle birlikte gel.
Yüküm hafi fl edi sen de katıl bizimle yola. Bu sıcakta
yürüme’’ demiş.
Çöl gezgini teklifi kabul etmiş ve deveye binmiş. Yola
koyulmuşlar.
Bedevi, yolda giderlerken çöl gezginine:
- Hayırdır üstat senin gibi biri buralarda? Bu bilgiyi bildiğine
göre okumuş, medrese görmüş biri gibisin, ne
işin var bu çölde?
Çöl gezgini cevaplamış:
- Hayır okumam var ama bilgiye olan açlığımdan ne
bulursam okurum. Ama hayatımda hiç medreseye gitmedim.
Bedevi merak ederek yine sormuş:
- O zaman ailen zengindi; seni de dünyayı tanıman için
seyahatlere gönderdi. Eeeee, ne demişler çok gezen
çok bilirmiş, öyle değil mi üstat?
Çöl gezgini sabırla yine cevaplamış:
- Hayır, benim ailem çok fakirdi; hiçbir yere gitmedim,
gezmedim. Bu çölde varlığımın sebebini anlamaya
çalışıyorum, gördüklerimle konuşuyorum, soruyorum,
okuyorum, paylaşıyorum bu sayede gelişiyorum.
Bedevi bozulmuş ve biraz da kibirle:
- O zaman benim devemden aşağıya in, demiş çöl gezginine.
Çöl gezgini şaşırmış ve sormuş:
- Hayırdır ne oldu böyle aniden?
Bedevi yanıtı yapıştırmış:
- Böyle pecmurde, cahil, gezmemiş, görmemiş ve fakir
biri olarak, senin kendine hayrın yok. Senden gelecek
olan bilgiden de hayır olmaz. İn devemden aşağıya...
Oysa devenin yükünü hafifl eten o pecmurde, gezmemiş, medrese
görmemiş adam değil miydi?
Mevlana’dan kıssadan hisse: Bilginin kaynağını veya içeriğini veya
nereden geldiğini sorgulama, bak, dinle, oku, sor. Hayatının içerisinde
kullanabiliyor musun, bulmaya çalış. Başkaları ile paylaştığında
onlara da fayda yaratabiliyor musun? Bilgiye böyle bakmaya çalış. Ve
onu al işine yarıyorsa kullan; ailenle, yakınlarınla, meslektaşlarınla
paylaş.
Şimdi,
hazırsan kapıları bir bir çalmaya başlayalım mı?